了解客户现状 您现在这块一周花多少时间？我心里有个数，才好跟您说值不值。 问出真实需求 您上次说想提效率——具体是哪一步最慢？是找东西，还是等审批？ 提问的方式 我问一个问题，您可以不答：如果这块明天不用您管了，您最想拿这时间干什么？ 了解决策标准 您选这个东西最看重什么？便宜、省事、还是以后不用换？这三个不能同时要，您排个序。 确认痛的严重程度 这事您一个月损失大概多少？我这么问是因为，如果不到某个数，我卖给您就是害您。 问出使用场景 您说的这个用法，一天大概用几次？我要按最高频的那个场景给您配。 摸清现有方案 您现在拿什么顶着？我想知道您顶了多久——顶得越久，说明这事越真。 避免自说自话 我说了两分钟了，您打断我一下——我讲的这些，哪条跟您有关？ 提问收尾 最后一个问题，我猜也是您最想说的：您最担心的是什么？